欢迎来到食品商务网, 手机版
资讯
资讯
  • 资讯
  • 产品
  • 求购
  • 供应商
委托找货
您的位置:食品商务网 > 资讯频道 >  Costco中国首店带来零售商业“独门秘籍”

Costco中国首店带来零售商业“独门秘籍”

2019-09-03 16:20:00来源:食品商务网
分享到
分享到微信朋友圈×
打开微信,点击底部的“发现”,
使用“扫一扫”即可将网页分享至朋友圈。

8月27日,Costco上海闵行店9点正式开业,吸引了大量人流,后因造成交通拥堵,Costco方面于11点向会员发送短信提醒称店铺下午暂停营业。


各大地图显示,通往Costco的多个路段上午开始就“飙红”,Costco俨然变成了年货市场。事实上,凭借前几个月的造势,Costco的蓄客能力已经在上海得到了验证——自7月1日开放会员申请后,目前闵行店已经积累了数万名会员,远超此前预期。



从营销手段来看,Costco的会员年费在开业前为199元,开业后299元。在各大国际零售巨头撤出中国大陆之际,Costco居然还能这么火,到底是什么神奇的力量让它瞄准了中国大陆消费者的钱包?


首先支持Costco持续发展的关键因素主要包括扩张潜力、会员增长率和续订率三方面。作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店,截至2018财年末,Costco共运营全球762家门店,其足迹遍布美国、加拿大、英国等欧美市场,以及日韩和台湾地区等亚洲市场,其中北美Costco门店数量超过了600家,但其在欧洲和亚洲仍具备足够的拓展空间。


Costco在北美以外市场的成功就已经证明,“bigger is better”消费心理不仅对本土市场起作用,也是全球消费者们的共同偏好。和沃尔玛不同,Costco的全球化步伐缓慢平稳,同样是会员制的仓储式大卖场,沃尔玛旗下的山姆会员店1996年就进入了中国大陆市场,与之相比,Costco却整整晚了23年。



另一方面,在全球零售业都在不断打折促销之时,Costco却在近几年提高了会员费,而且其付费客户群体自2017年以来仍然增加了300多万。在上一财季中,Costco的在线零售业务增长了20%,但是线上业务并不是Costco的主要战场,Costco的电商收入占比不超过5%,可以有效的和亚马逊等巨头展开错位竞争。


此外从双十一等购物节的表现来看,中国大陆消费者更容易被折扣打动,对于促销消息也极为灵敏,同时对消费场景的要求也在提高。“进了店闭着眼睛买”,低价成为Costco的重要竞争优势,Costco深知零售业的一切生意模式,都是围绕着“批零差价”这个核心价值设计的。


在此基础之上,要么你的生意是基于一群人(比如母婴、潮人)设计其所有需求;要么是基于一个卖点打通所有人的需求;要么是通过规模化从“薄利多销”里放大利润基数;要么是服务和体验(比如外卖到家)渗透至此前不能触及的消费场景;要么是基于出货量、库存和客流挤出金融化的利润; 要么是重构从源头到消费者的流通链路,产生出新的成本与效率价值。要么是基于几乎不存在的利润,而把这种极强的价格诱惑力本身,包装成一种可售卖的“特权”福利(会员费)。Costco的模式,差不多就是这两类模式。



因此,Costco的模式有着与其他零售企业非常不一样的特性。今天的Costco代表着全球零售业所能迭代升级的商业模式极限。


这种代表着全球零售业极限的Costco模式,就是通过价格这个零售业的永久驱动力,推出面向中产阶层这个零售业最值得深挖价值群体的购物体验,释放中产阶层先重视品质再重视价格的群体欲望,基于重塑全球商品流通链路的全新成本和效率优势,打出没人可以竞争的“好货低价”完美体验,建立起中产阶层高频次、高客单价、高复购率的购买习惯,最后得出不从商品出货率挣钱而从不断扩大的来客数(会员费)挣钱的商业模式。


这个零售模式,决定了Costco必须把一切业务行为和效果,主动权全部都强控在自己手里。一切不能强控在自己手里的业务方法,全部抛弃。然后把可以强控在手的若干个主动权,打通内在的统一性,就摸索出了独步天下的Costco模式。


比如,传统零售业认为为了吸引来客,必须强调选址的重要性,Costco对此是坚决不要的。“我怎么能为不确定不可控的来客引流而发愁呢”?来客引流的问题,只能通过“好货低价”的强大价格驱动力,让消费者自觉频繁的前来复购多买。因此,Costco掌控一切主动权的逻辑,从一开始的门店选址上就体现了。与其被动的营造一个来客有力条件,去精挑细选门店的选址,还不如反其道而行,把选址的物业成本降到最低。


Costco的选址没有任何来客、交通等限定条件。Costco上海闵行门店周边3公里内,就是一个没什么太多居民区的华东物流枢纽中心,这对于其他零售企业来说,是万万不敢来这里开店的“荒漠”地区。


也因为这样,所以同样都是备受中国零售业瞩目的两大外资零售品牌,德国ALDI开业当天的排队盛况,总体还是可控可引导的。美国Costco今天的排队,直接失控到引发上海监管部门的叫停。


Costco的运营模式对于当下中国大陆零售市场环境非常契合,但这也不能掩盖租金成本的上涨和本土竞争对手带来的挑战威胁。同时,Costco 的“学徒”们也在不断模仿其低利润、会员制的模式。


在电商和移动支付时代,阿里、腾讯、苏宁等国内电商巨头不仅线上表现出众,在线下也通过发展新零售等创新业态迅速崛起,对大卖场经济产生了强烈冲击。Costco是否能抵挡住本土挑战,让我们拭目以待!




发表评论
温馨提示:请阅读并遵守《互联网新闻信息服务管理规定》 提交评论
免责声明
1.本网中刊登的文章、数据的版权仅归原作者所有,原创文章由食品商务网编辑整合,转载请注明食品商务网出处。
2.转载其它媒体的文章,我们会尽可能注明出处,但不排除来源不明的情况。网站刊登文章是出于传递更多信息的目的,对文中陈述、观 点判断保持中立,并不意味赞同其观点或证实其描述。
3.如您对文章内容、版权或其他问题持有异议,请与食品商务网资讯频道联系。联系电话:0571-85120488 邮箱:news@21food.cn。